新冠肺炎疫情突如其来,全球贸易遭遇罕见重挫。

如今,外贸人大多是以下两种情况:

第一种:业绩做的很好。

不过就算你现在做的不错,你也要考虑是你自己做的很细致,水到渠成,还是因为搭了顺风车才成功的?

第二种:业绩糟糕,客户取消订单。

这是疫情下很多外贸人的现状,生意惨淡,开始怀疑人生,那么我们怎么去打破这个局面呢?

分析原因

首先我们需要分析原因,客户停止或取消订单的原因有哪些?

 

第一:市场因素。一些现状市场不好,变幻莫测。

 

第二:渠道因素。客户的渠道变化,甚至减少。

 

第三:价格因素。目前这段时间,价格不是主要原因,所以不要动不动降价。

 

第四:数量因素。目前很多客户无法承受采购大订单的压力。

 

第五:支付因素。之前是30%定金,发货再付余款,可能资金压力会无比紧张。例如发员工工资、销售状态不好,所以无法支付那么多定金。

 

第六:物流因素。物流价格增加,再就是物流的不稳定,之前货物无法出货,滞留期严重加大。

 

第七:仓储因素。可能客户的库存量高,去年11月下单的,本来2月份才需要再采购,但是因为疫情,这时候采购,仓库未必有这么大的容量。

 

第八:隔离因素疫情当下,大家隔离在家,减少了产品的消耗,那么很多产品用量减少,需求也会减少。

 

第九:竞争对手因素。市场下行,当地客户也在竞争,客户一旦被他们抢走,那么我们的订单也会锐减。

 

第十:不确定因素。谁都不知道接下来的情况是什么走势,疫情什么时候控制,都不知道,市场不明确因素,那么他们也不敢去下订单。

以上十个要素就是我们认为非常现实的问题,这时候大家就应该考虑,客户到底在面临什么压力。


疫情下的三个机遇

疫情带来了困难,但也造就了三个机遇:

第一:同行在减少。坚持不下去,有些去做口罩了,多重因素下,同行在减少,也是我们的机会之一。

第二:客户采购难。现在很多客户都在反应,现在中国供应商不知道怎么了:信息不回,报价不报,样品不发,或者定金50%,其余发货前付清。

正因为都在松懈,所以客户很难转化。同行在心浮气躁的时候,我们的机会就来了,那么我们要沉住气。

第三:消费不停止。逐渐在恢复,订单是减少而不是停止。刚开始国外的客户在隔离的时候,无所适从,但是现在慢慢适应,调整到工作状态就开始出来询价,谈订单。

 

所以消费是不会停止的,哪怕最困难的时候,就是除了防疫用品什么都不需要的时候已经过去了。大家要投入到客户的维护开发上去。

 

除了老客户,更多的精力也要开发新客户,新的渠道开拓,不知道怎么做的时候,多揣摩别人怎么做。看看身边优秀的同行是怎么做的。

 

现在是热产品的特别热,冷的产品特别冷,机会不会自己送上门,所以需要我们的去把握机会。


跨境电商和外贸有什么区别?

跨境电商和外贸之间的区别,很多人还是傻傻分不清。

1、主体方向不同。在外贸市场上,企业通过信息渠道拓展海外市场,宣传自己的商品和服务,吸引外商。因此,从沟通方式的角度看,外贸属于信息流。在跨境平台上,例如天猫国际,商家通过天猫国际或自建站点直接发布产品信息,完成购买交易。从这个角度看,跨境电商正在走商品流。

 

2、目标受众不同。传统外贸以B2B居多,卖方多以工厂型、大型供应商为主体;买家方多是海外批发商、分销商、代理商为主。而跨境电商则是B2B和B2C都有涉及,目标受众可以是一些代销型企业、批发零售店也可以是个人买家。

 

3、进出口环节不同。在外贸市场上,由于所有的商品都是大宗商品,时间和成本企业显然不会在进出口环节等方面考虑优化。在跨境电商中,运输的时间和成本都会对商家的最终利润产生影响,所以企业需要尽可能降低成本,提高效率,这也是天猫国际一直完善菜鸟物流的原因,目前最快可次日达,就是帮助企业减少成本。

 

4、运营模式不同。传统外贸因为面向B端卖家,所以对业务员的沟通、交涉能力有非常高的要求,交易过程中离不开沟通;除了等待买家,也会主动去寻找有合作机会的买家;而跨境电商,例如天猫国际的运营则侧重于网络营销推广,以线上沟通居多,很少会主动寻找买家。